3 principios de neuromarketing para conseguir sitios web persuasivos

Neuromarketing consiste en la aplicación de técnicas pertenecientes a la neurociencia al ámbito del marketing [wikipedia].
Los principios de neuromarketing se basan en aplicaciones de la psicología del comportamiento, para conseguir sitios web que resulten en una mejor experiencia del usuario y en un aumento del engagement.

El cerebro humano confía en atajos para procesar eficientemente miles de decisiones cada día. En cierta manera estamos programados para que ante determinados estímulos o mensajes reaccionemos siempre de la misma manera. Acuérdate de nuestro artículo Por qué los sitios web SENCILLOS son científicamente MEJORES.

Las personas existimos en ambientes con estímulos complicados, donde no podemos pensarlo y racionalizarlo todo. Necesitamos atajos y reacciones automáticas. No tenemos el tiempo, la energía ni la capacidad.

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Indice

Las madres pavo y el «cheep-cheep».

Las madres pavo quieren a sus crías. Los cuidan con esmero y los protegen. Pero los investigadores descubrieron que todo este afecto y protección dependía de una única variable, el sonido «cheep cheep» que emitían las crías de pavo. Todas las demás variables como el olor, el tacto, apariencia o movimiento, parece que tienen un efecto muy bajo.
Todo se resume a que si la cría emite un “cheep cheep determinado” su madre lo protegerá, si no lo hace, no lo protegerá o en ocasiones lo matará.

En el experimento los investigadores acercaban una réplica de hurón a un madre pavo y como es lógico -ya que son enemigos naturales- esta lo atacaba e intentaba alejar con fuertes picotazos y patadas.

Una vez demostrado que una madre pavo identificaban claramente la réplica de hurón como un enemigo y lo atacaba, decidieron colocar dentro de la réplica, un dispositivo que emitía un sonido «cheep cheep» idéntico al de una cría de pavo.

Lo que descubrieron fue que al acercar la réplica de hurón con el dispositivo, la madre pavo no sólo no lo atacaba sino que lo protegía colocándolo debajo de ella. Cuando el dispositivo se apagaba con un mando a distancia y dejaba de emitir el sonido, la réplica de hurón se convertía de nuevo en un enemigo para la madre pavo y esta comenzaba a atacarlo repetidamente.

Los biólogos han demostrado que estas acciones están presentes en muchas especies. Se llama acciones de patrón fijo. Lo que las identifica es que los comportamientos que siguen a estos patrones, ocurren siempre de la misma manera y en el mismo orden. Como si estos patrones estuvieran grabados en cada animal.

Los científicos han sido capaces de identificar en las personas muchos de estos patrones, cuales son los estímulos que los activan y de qué manera pueden ser utilizados en las ventas para seducir al consumidor.

A continuación te mostramos tres principios de neuromarketing que puedes implementar fácilmente en tu sitio web para hacerlo más persuasivo.

3 principios de neuromarketing para conseguir sitios web persuasivos

1. Principio de contraste

Si un hombre entra a comprar a una tienda un traje y una chaqueta, si es atendido por un vendedor experimentado, ¿qué le mostrará primero?

Algunos dirán que la chaqueta, porque después de comprar un traje caro, es poco probable que el consumidor quiera gastar más dinero y compre también la chaqueta.

Pero la realidad es diferente. Incluso algunas grandes superficies instruyen a sus vendedores para que muestren la ropa más cara primero. Una chaqueta puede parecer cara si cuesta 90 euros, pero después de comprar un traje por 700 euros, una chaqueta de 90 euros ya no parece tan cara.

El principio de contraste -contrast principle- dice que las personas estamos más predispuestas a comprar algo cuando se nos presenta como una segunda opción con unas condiciones o precio más razonables que una primera opción que previamente nos han presentado.

Imagina que quieres vender un curso online por 100€.
Según el principio de contraste tendrás más éxito si en vez de mostrar directamente al usuario el producto de 100€, primero muestras otro producto que tenga un precio superior (por ejemplo otro curso online diferente por 1000 €) y en caso de que el usuario rechace esta opción le presentas el producto de 100€, más asequible.

En caso de que no rechace la primera opción, es probable que también adquiera la segunda, pensando «Si ya me he gastado 1000€ por un curso online, me gasto un poquito más y ya me llevo los dos».

Este principio se utiliza con gran eficacia en los servicios de voluntariado o para recaudar fondos.

2. Reciprocidad

Si una mujer nos hace un favor, nosotros deberíamos hacerle otro a cambio. Si un hombre nos envía un regalo de cumpleaños, nosotros deberíamos felicitarlo por su cumpleaños y darle un regalo a cambio. Si una pareja nos invita a una fiesta, nosotros deberíamos invitarla cuando celebremos una.

El resumen del principio es que debemos reparar o compensar lo que otra persona nos ha ofrecido o regalado.

Puedes ofrecer a tus visitas información exclusiva, una versión de evaluación, muestras gratuitas – cualquier cosa que aporte valor y proporcione un beneficio claro al usuario.
El resultado será que el usuario estará más dispuesto a registrarse en nuestro sitio web, suscribirse a nuestra newsletter o incluso comprar algún producto o servicio.

Si eres el primero en proporcionar algo de valor y utilidad será más probable que tus usuarios se sientan más propensos a darte algo a cambio.

3. Escasez

Las oportunidades son percibidas como más valiosas cuando su disponibilidad es limitada.
Cuando algo escasea o quedan pocas unidades, la gente siente una necesidad de urgencia y de adquirir el producto antes de que se agote.

Si el usuario que accede a nuestra tienda online siente que puede acceder en cualquier momento para adquirir cualquier producto, no sentirá ninguna urgencia para llevar a cabo su compra.

Sin embargo, si en nuestra tienda online hacemos que sea visible el número de unidades que quedan de cada producto, o mostramos un aviso cuando el stock está por debajo de cierta cantidad, automáticamente crearemos la sensación de urgencia ya que, o el usuario compra ahora el producto, o es posible que ya no pueda adquirirlo y tenga que esperar hasta que la tienda encargue nuevas unidades.