🥇 Cualificación de leads: cómo convertir leads en clientes y ventas

¿Cómo convertir leads en clientes y ventas? La realidad es una: puedes tener la mejor tienda online del mundo que, si no sabes responder adecuadamente a esta pregunta, jamás conseguirás las ventas que necesitas para que tu negocio despegue.

A fin de cuentas, la clave de la conversión de leads no está en la calidad del sitio web o de los productos y/o servicios que ofreces, sino en la eficacia de las estrategias de Inbound Marketing que pones en marcha. Esta ley se cumple tanto en las ventas tradicionales como en Internet.

Por tanto, la clave de éxito de tu negocio está en mejorar tu tasa de conversión lo más que puedas. Para ello, tendrás que conocer al detalle cómo funciona la cualificación de leads, qué herramientas usar y cuáles son las estrategias más importantes.

Cualificación de leads: ¿qué es y en qué consiste?

La cualificación de leads es un proceso cuyo objetivo es determinar qué leads representan una mejor oportunidad de negocio. Es decir cuáles de ellos tienen mayores posibilidades de convertirse en clientes.

Para conseguirlo, se emplean dos técnicas que han resultado ser muy eficaces en este sentido: Lead Scoring y Lead Nurturing.

Lead Scoring

A grosso modo, el Lead Scoring consiste en darle un valor a los contactos de tu base de datos en función de ciertos parámetros. Por ejemplo, qué tan parecido es a tu buyer persona o qué tan bien conoce la marca.

La afinidad entre el lead y tu buyer persona se determina, casi siempre, mediante criterios sociodemográficos pero también laborales (como el cargo o el sector) si tu negocio es B2B.

Por otro lado, el qué tan bien conoce el lead a la marca, o más bien su grado de compromiso con ella, se determina mediante criterios de engagement como las acciones que ha realizado el usuario en tu web. Por ejemplo, abrir los emails de la newsletter, descargar un ebook, responder un cuestionario, etc.

Al conocer el grado de afinidad del contacto con tu buyer persona y el grado de compromiso con la marca, puedes saber qué tan probable es que un lead se convierta en cliente. De hecho, incluso puedes calcular el coste necesario para convertirlo. De ahí la suma importancia del Lead Scoring en la cualificación de leads.

Lead Nurturing

El Lead Nurturing consiste en establecer una relación personalizada con el usuario a fin de convertirlo en cliente y vender. Ello, por supuesto, de manera automática mediante herramientas como SharpSpring, Hubspot, Marketo, Act-On o LeadSquared.

Estas herramientas y muchas otras por el estilo te permiten definir y poner en marcha flujos de trabajo. Es decir acciones automáticas de email marketing en función del comportamiento del usuario (a esto se le conoce como marketing automation).

Para que tengas una idea de lo que hablo,  imagina que un usuario se acaba de registrar en tu web. La primera acción sería enviar un email de bienvenida con un formulario de contacto para conseguir más información suya. Si el usuario lee el email pero no deja su contacto, a continuación se le puede enviar un PDF a cambio de su número de teléfono.

Si da su número y descarga el PDF, se le puede hacer llegar unos días después una encuesta con preguntas que le ayuden a resolver sus necesidades. Si realiza la encuesta, entonces, como ya tienes su número de teléfono, puedes llamarlo y sugerirle la compra de un producto que satisfaga sus necesidades.

Como ves, todo en el Lead Nurturing se trata de acercarse cada vez más al usuario con el objetivo de que compre. Y para determinar cuáles son los flujos de trabajo adecuados es necesario puntuar al usuario mediante Lead Scoring.

Lead Scoring + Lead Nurturing: un binomio inseparable

Así que ambas técnicas van de la mano. Y tendrás que aprender a trabajar con ellas no solo si quieres convertir leads en clientes y ventas efectivas, sino también si deseas fidelizar lo más posible los clientes que has conseguido. Una buena calificación de leads es, en suma, la clave para multiplicar las ventas de tu negocio.

Por eso, te recomiendo profundizar más sobre estas dos técnicas y, además, ampliar tus conocimientos sobre el diseño y aplicación de embudos de ventas y sus etapas, así como las diferencias entre los leads según su ubicación en el ciclo de compra: leads frios, leads tibios (MQL en inglés) y leads calientes (SQL).

Pero de momento no te preocupes por eso y vayamos directamente a las herramientas y trucos fundamentales que necesitas para convertir leads en clientes y ventas. De esa forma, tendrás un trasfondo práctico que te permitirá comprender mejor los fundamentos de la cualificación de leads.

Cómo convertir leads en clientes y ventas en la práctica (herramientas y trucos)

1. Mejores herramientas para convertir leads en clientes

Ya vimos que la mejor forma de convertir leads en clientes y ventas es mediante la correcta cualificación de leads y la puesta en marcha de acciones de marketing automáticas (marketing automation). Y que para ello se necesitan herramientas especiales como:

• SharpSpring. El sistema de envío de emails personalizado basado en reglas de SharpSprings es el mejor que he visto. Además, te permite hacer un Lead Scoring muy preciso y brinda informes detallados y exhaustivos que te facilitarán convertir leads en ventas.
• Hubspot. Una de las mejores herramientas de marketing automation. Permite automatizar acciones no solo a través del correo electrónico, sino en la propia web y en las redes sociales. Además, dispone de potentes informes de analítica para conocer los resultados que has tenido y hacer mejoras a tu estrategia.
• Marketo. Al igual que Hubspot, Marketo te permite automatizar tus acciones de email marketing, social marketing, etc. e incluye herramientas de gestión y captación de clientes, entre muchas otras que te permitirán fácilmente convertir leads en clientes.
• Act-On. Esta herramienta es una de las más potentes en cuanto a Lead Scoring se refiere. Además, te permite crear flujos de trabajo muy personalizados y dispone de excelentes informes con información detalladas de los embudos de ventas.
• LeadSquared. Hace básicamente lo mismo que los demás, pero su punto fuerte son las listas segmentadas por scoring. Esto te permitirá hacer una cualificación de leads precisa a fin de determinar qué leads representan una verdadera oportunidad de negocio, y en qué medida.

Por supuesto, las herramientas de marketing automation que te mencioné no son las únicas. Así que en tus manos está elegir las más adecuadas para tu negocio y los objetivos que deseas cumplir.

2. Definición del buyer persona

Las herramientas mencionadas te ayudarán mucho con la cualificación de leads y las conversiones. Pero de nada te servirán si no tienes bien definido tu buyer persona. A fin de cuentas, de ahí parten todas las acciones de marketing automation para tu ecommerce.

Un error que cometen muchas empresas, es tomar a la ligera la creación de su buyer persona. Consideran que algunos criterios demográficos son más que suficientes para saber qué público realmente necesita sus productos y/o servicios.

Pero esto es un error, porque la realidad es más compleja que eso. Y necesitarás realizar un verdadero estudio de mercado y, sobre todo, de tus competidores más exitosos. ¿Por qué esto último? Porque así puedes «copiarle» el perfil del buyer persona a una empresa de éxito que ofrece el mismo tipo de productos y/o servicios que tú.

Por otro lado, es importante que el buyer persona esté altamente definido. Es decir que no quede duda alguna sobre sus características. Algunas variables básicas que te recomiendo usar son:

• aspectos sociodemográficos (edad, género, ubicación geográfica, nivel de estudios, nivel cultural, estado civil, etc.)
• personalidad
• comportamiento online (sobre todo en las redes sociales)
• necesidades y hábitos de consumo
• otros.

3. Generación de contenido

Una vez que tienes definido a tu buyer persona, tienes que atraerlo mediante un anzuelo eficaz. Y este anzuelo es el contenido: posts de blogs y redes sociales, newsletters, guías o ebooks, encuestas, videos, postcasts, infografías, reportes, etc.

De hecho, las estrategias de contenidos son el corazón de la captación, conversión y hasta fidelización de leads. Porque son los que incitan el interés del usuario al satisfacer su necesidad de información y guiarlo hacia la resolución de sus problemas.

Por eso, tus contenidos deben no solo ser de valor y adaptarse a cada segmento de tu público objetivo, sino que deben estar enfocado y servir a un propósito específico. ¿Qué propósito es este? Resolver la necesidad de información puntual que tiene el usuario. Por eso, también deben ser concisos y directos.

Los textos deben estar impecablemente escritos y apelar a las emociones del lector, las imágenes y vídeos deben tener la mejor calidad posible y ser representativos de tu marca, las encuestas deben estar orientadas a resolver las necesidades más importantes para los usuarios, etc.

El objetivo es, en suma, demostrar que tu negocio es confiable y, fuera de toda duda, el indicado para solucionar dichas necesidades. Para ello, es posible que necesites contratar un equipo de expertos que marketing digital que se ocupen de la generación de contenido.

4. Formularios de contacto y landing pages

Por último, tienes que tener bien que claro que cada formulario de contacto y landing page es indispensable a la hora de convertir leads en clientes y ventas. Así que debes cuidar su diseño, contenido, usabilidad y otros elementos que no solo garanticen una buena experiencia al usuario, sino que lo inviten a actuar. Además, es muy importante evitar SPAM en PrestaShop cuidando la información que entra en el formulario de contacto.

En este sentido, es importante que consigas llamar su atención y les des razones para ponerse en contacto contigo. Usar títulos llamativos, contenidos de copywriting y llamadas a la acción o Calls to Action (CTA), son excelentes estrategias para conseguirlo.

Recuerda que la idea es que el usuario tenga ganas de proporcionar sus datos o cualquier otra acción que corresponda según su posición en el ciclo de compras. Si lo logras, reducirás los abandonos y tu tasa de conversión aumentará considerablemente, lo que se traduce en más clientes y más ventas.

Conclusiones

Hasta aquí, ya sabes cómo convertir leads en clientes y ventas. Como ves, se trata de un trabajo en teoría fácil. Pero que en la práctica puede llevar mucho trabajo y una planificación delicada. De lo contrario, puede que tus estrategias no funcionen y terminen resultando en pérdidas.

Por eso, antes de finalizar, te aconsejo acudir a la mejor agencia de marketing online que puedas. Así que no dudes en ponerte en contacto con nosotros para que ayudemos. En Initcoms, contamos con los mejores especialistas en Inbound Marketing y podemos hacer que tus leads se conviertan en clientes en muy poco tiempo.