Facebook y embudos de venta
Facebook es una de las principales redes sociales en este momento, su popularidad y número de usuarios no paran de crecer. Cada vez añaden más funcionalidades y se mejoran o remodelan las existentes.
Dentro de esta red, una herramienta muy potente de marketing es Facebook Ads.
A pesar de ello, muchos usuarios no consiguen resultados a la hora de crear campañas en Facebook Ads. El problema es que en la mayor parte de los casos no hay una estrategia detrás, no conocen qué es un funnel o embudo de venta y cómo utilizarlo con los anuncios de Facebook. Simplemente crean anuncios y cruzan los dedos esperando que generen resultados.
Lo primero que tenemos que hacer es entender que la publicidad en Facebook es muy diferente a la publicidad a través de otros plataformas como Google AdWords.
Cuando una persona entra en Facebook, lo hace para ver comentarios, fotos y actualizaciones en los perfiles de los contactos. Facebook es más una herramienta para socializar que para comprar.
Esto significa que hay una baja intención de compra. A diferencia de Google Adwords, en donde los usuarios tienen una predisposición positiva de compra y buscan de forma activa los productos/servicios, en Facebook la mayor parte de usuarios no están pensando en comprar nada cuando acceden a la red social.
Esta es una gran e importante diferencia entre Google AdWords y Facebook Ads, y por el ello la manera de hacer publicidad en ambas plataformas también será diferente.
La idea detrás de el embudo de ventas o sales funnel, es que el usuario pase por diferentes fases desde que nos conoce hasta que nos compra. Provocar que en cada fase aumente su confianza respecto a nuestra empresa y su interés sobre nuestros productos para que finalmente pueda llegar a la última fase con una clara intención de comprar.
Indice
Cómo optimizar tu embudo de venta en Facebook Ads
Entre los errores más comunes que se cometen con Facebook Ads se encuentra el no definir una estrategia de venta e intentar vender de manera directa a usuarios que todavía no están preparados y nunca han pensado en comprar.
Segmenta tu contenido
Para empezar, necesitarás contenido que ofrecer en tu embudo de ventas de Facebook.
Si puedes crear y utilizar diferentes tipos de contenido mucho mejor.
Utilizarás este contenido para llegar a diferentes segmentos de tu audiencia, gente que ya te conoce, que siguen tu página o personas que nunca han oído hablar de ti.
En este punto lo más importante es el contenido que vas a ofrecer. No hay una fórmula mágica, tendrás que probar y crear anuncios con diferentes tipos de contenido y segmentar de manera diferente para descubrir cuáles son los que mejor funcionan.
Promociona tu contenido para usuarios que ya te conocen
Los primeros usuarios en los que tienes que pensar a la hora de mostrar tu contenido, son aquellos que ya te conocen, que han oído hablar de ti y que en algún momento han mostrado interés por tu marca, como por ejemplo los fans de tu página de Facebook. Puesto que son usuarios que nos conocen, no tendrán que pasar por todas las fases y podremos actuar sobre su intención de compra de una manera más rápida y eficaz.
Busca “públicos similares”
Facebok tiene un término conocido como “públicos similares». Se trata de personas que se parecen a tus clientes actuales, a los que visitan tu sitio web o a los fans de tu página.
En otras palabras, gente con intereses, hábitos y comportamientos similares a los de nuestra audiencia actual.
Para buscar a esta gente, deberemos dirigirnos a “Administrador de anuncios” de Facebook ads, darle a “Crear público” y luego a “Público similar”.
Una vez en esta ventana, lo siguiente será elegir el tamaño de público: más pequeño, más similitudes pero menos gente, más grande, menos preciso pero más personas.
También podremos seleccionar el grupo de clientes de origen, que pueden ser tus fans, un público personalizado, etc. Mientras tenga un mínimo 100 personas.
Promociona tu mejor contenido
¿Hubo un contenido de todos los que publicaste que funcionó mejor con tu audiencia “cálida”? Lo primero que debemos hacer, es encontrarlo.
Nuestro objetivo será coger ese contenido y hacer que llegue ante nuestra audiencia «fría».
Da igual si era un vídeo o un post, será el contenido que vamos a promocionar para conseguir mover gran parte de nuestra audiencia “fría” a través de nuestro embudo de ventas de Facebook, para que sientan interés por nuestra marca y tengan una mayor confianza para realizar una primera compra.
Para aumentar la difusión de tu contenido, Google Adwords tiene bastante sinergia con Facebook Ads.
Remarketing
En la mayor parte de los casos se necesitará que esa audiencia sea expuesta ante nuestra marca varias veces, antes de que puedan sentir interés por comprar. La manera más efectiva de conseguirlo es mediante el remarketing. Todo con intención de que conseguir nuestra primera venta online, o aumentar las que ya tenemos.
Con la publicidad en Facebook no puedes esperar automáticamente que una gran cantidad de gente pase de ser parte de la audiencia “fría”, a ser compradores. No funciona de esa manera.
Una de las estrategias de marketing más efectivas conFacebook es que nuestra marca aparezca una y otra vez en las pantallas de sus usuarios – de nuevo gracias al remarketing. Por ejemplo, si han accedido a nuestra tienda online pero por algún motivo no han realizado una compra, es aquí cuando el remarketing se vuelve efectivo de una manera mucho más personalizada.
Para ello, un producto similar, aparecerá anunciado en el muro Facebook de ese usuario y provocará que nuestra web vuelva a estar en su mente. Llegados a este punto, es muy probable que decida acceder de nuevo y terminar por realizar la compra.
Facebook dispone de un sistema de remarketing muy avanzado y que debería de encontrarse sí o sí en la estrategia de marketing Online de cualquier eCommerce, este sistema es el que se conoce como anuncios de productos dinámicos en Facebook, y si todavía no lo conoces definitivamente deberías de probarlo con tu tienda online.
Píxel de Facebook
El píxel de Facebook es un fragmento de código que nos permite realizar un seguimiento de nuestras conversiones. A través del mismo podremos medir el número de usuarios que han visitado nuestro sitio web, los que han comprado un determinado producto, los que añadieron un producto al carrito de compra o los que han rellenado un formulario de registro.
Además, podremos saber cuántas conversiones nos generan nuestros anuncios de Facebook y el coste de cada una. Para usarlos, deberemos crear un nuevo píxel e introducirlo entre las etiquetas <head> de nuestro sitio web.
En caso de tener poca experiencia con código, te recomendamos que le eches un vistazo a la guía oficial de Facebook píxel para ver todos los detalles acerca de cómo implementarlo y configurarlo.
Remarketing con vídeo en Facebook
Hay un montón de técnicas de remarketing distintas, pero una de las que está creciendo más rápidamente y que el propio Facebook está premiando e impulsando es la publicidad mediante el uso de vídeos o vídeos de Facebook live.
Este tipo de vídeos generalmente son cortos, visualmente atractivos, simples y directos. Además de servir como presentación, también podremos extraer estadísticas que nos permitirán conocer si los usuarios están interesados en conocer más sobre nuestra marca y productos.
“Calienta” aún mas a tu lead
A pesar de haber motivado a gran parte de nuestra audiencia para que entre a formar parte de nuestro embudo de ventas, nunca es suficiente; un gran porcentaje de ellos seguirán sin interesarse por tu marca y productos.
Una estrategia común y efectiva consiste en crear un anuncio de Facebook que explique todos los beneficios y aspectos positivos que el usuario conseguirá con nuestro producto para borrar cualquier prejuicio o escepticismo que puedan tener sobre el mismo.
Esto lo conseguiremos mediante el uso de testimonios, o mencionando figuras conocidas u otras marcas que lo hayan utilizado.
Obtendremos así una mayor credibilidad en nuestra marca y que la gente confíe en nosotros y nuestros productos. También ayudará a ganar credibilidad el que tengamos presencia en diferentes redes sociales y nuestros perfiles sean activos.
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La venta difícil
Hay un paso más que es importante en el embudo de ventas de Facebook. Se trata de ir a por lo que se conoce como la venta difícil.
En este caso es donde tendremos que poner gran parte de nuestra atención en la gente que haya sido captada, pero que nunca llegaron a ir finalmente a nuestro sitio web.
El mejor acercamiento posible con estos usuarios, es crear un vídeo personalizado y decir algo como “Gracias por mirar (tal producto), pero por algún motivo no has comprado (tal producto)”.
Entonces, ve a por la venta con un flamante mensaje del motivo por el que deberían comprar. Un porcentaje de esos clientes potenciales ya deberían estar familiarizados con tu marca y preparados
para comprar.
Conclusión
Facebook es una de las plataformas más importantes para poder dar a conocer tu marca, exponerla, y conseguir ventas o incrementarlas. Además, sirve como zona de contacto directa con nuestros clientes y potenciales clientes.
Para optimizar las posibilidades que ofrece debes entender la psicología que se esconde detrás de los usuarios de la red social y cómo conseguir que alguien compre. Es un proceso que lleva su tiempo y no ocurren milagros. Una forma de conseguirlo, es siguiendo esta guía de cómo crear un embudo de venta en Facebook.
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