Telemarketing: ¿qué es y cómo te ayuda a multiplicar las ventas?

El telemarketing o marketing telefónico es una de las estrategias más exitosas cuando se trata de captar clientes y multiplicar las ventas. Por tal motivo, son muchas las empresas que han escogido esta solución como una parte vital de su arsenal de técnicas marketeras.

¿Pero en qué consiste el telemarketing? ¿Qué beneficios le puede traer a tu empresas? ¿Qué ejemplos de técnicas de telemarketing usar? Si quieres saberlo, te daré todas las respuestas a continuación. Al terminar de leer, tendrás claro por qué necesitas desplegar una campaña de telemarketing para aumentar las ventas de tu negocio.

¿Qué es el telemarketing?

El telemarketing es una estrategia comunicacional entre la empresa y su público objetivo a través del teléfono. La idea es tender un puente para acercar a ambos, facilitando el soporte al cliente, el cierre de venta y la fidelización. Y funciona muy bien, como puedes imaginar, ya que el teléfono es aún la forma de comunicación muy efectiva que inspira confianza.

A través del telemarketing, la empresa puede contactar con sus clientes potenciales cuyos datos de contacto obtuvo por suscripción en el portal web o blog, el historial de compra, concursos y otras vías para la adquisición de leads. Pero también por la compra de bases de datos a otras empresas.

¿Cuál es el objetivo de llamar al cliente potencial? Convertirlo en cliente, por supuesto, al darle a conocer nuevos productos u ofertas especiales que le podrían interesar. Pero también obtener información de él para investigaciones de marketing, como sus hábitos de consumo, opiniones sobre este o aquel producto, etc.

Como ves, se trata de una técnica de marketing ya vieja, cuyo origen los puedes encontrar en aquellas líneas de cobro revertido como los números 900 en España, 800 en Estados Unidos o el famoso «número verde» en Francia, para que los usuarios pudieran hacer llamadas gratuitas a centros de atención telefónica

Pero la conversión de clientes potenciales no es el único objetivo del telemarketing: también lo son, como ya vimos, el soporte al cliente y su fidelización. La idea es cultivar la relación entre empresa y cliente, lo que permite conocer el nivel de compromiso de este con aquella, resolver sus dudas e inquietudes, informarle de productos, promociones, ofertas y concursos, etc.

¿Por qué deberías hacer marketing telefónico?

Atención personalizada

Como quiera que lo veas, el teléfono constituye un medio de comunicación más «humano» que un chat o el correo electrónico. Cuando hablas con una persona directamente, puedes prescindir de guiones y dejar quela conversación fluya de forma natural en función de las necesidades particulares de esa persona.

Mejor experiencia del cliente

Aunque vivimos en la era digital y puede parecer que el teléfono es algo anticuado, lo cierto es que continúa siendo la vía preferida de los clientes para contactar con la empresa, resolver sus dudas, reportar cualquier queja e incluso hacer contrataciones de forma rápida.

Más información en menos tiempo

Como es lógico, hablar permite intercambiar más información mucho más rápido que escribir. Además, al tratarse de una comunicación bilateral, el cliente o cliente potencial puede interrumpirte para que le aclares una duda, pedirte que le expliques mejor o que le des más información sobre algo en particular. Esto se puede hacer igual por chat o email, pero tarda más y, como sabes, a nadie le gusta desperdiciar su tiempo.

Mayor nivel de confianza

Una de los grandes obstáculos que siempre ha de vencer una empresa, es la distancia que la separa de su público objetivo. De hecho, se puede decir que toda estrategia de marketing tiene por objetivo romper esa barrera. Y no hay mejor forma de hacer esto que una llamada telefónica, ya que es casi como la conversación cara a cara. Y esto genera mucha más confianza que la distante (y a veces fría) comunicación online.

Ideal para la venta cruzada

Las campañas de marketing telefónico te permite ofrecer más cantidad de productos complementarios en una misma llamada, brindándole toda la información sobre estos, resaltando sus beneficios y acudiendo a tus habilidades de persuasión para convencer al cliente de que le conviene adquirir esos productos.

Pero… ¿es buena idea hacer telemarketing?

Algunas personas opinan que el telemarketing es una técnica invasiva que le «roba» tiempo a la persona. Pero lo cierto es que, a diferencia de la tradicional llamada en frío que puede llegar a ser una verdadera molestia, el telemarketing se hace junto con la captación de leads.

Como sabes, los leads son contactos de personas que se han interesado por algún producto y servicio que ofreces. Y, como resultado, te proporcionaron sus datos, ya sea por iniciativa propia (por ejemplo, para recibir tus newsletters), a cambio de algún contenido descargable (ebook, guía, plantilla, comparativa, video, etc.), para inscribirse a algún concurso, etc.

Es decir que no se trata de auténticos desconocidos de la empresa, sino de personas que han tenido un mínimo contacto con ella. Esto facilita mucho el despliegue de las campañas telemarketing, y hacen posible que esta estrategia no sea considerada como invasiva por los clientes potenciales (y mucho menos por los que ya han comprado).

Sin embargo, algunas empresas lo que hacen es comprar una base de datos de leads para ahorrarse tiempo y esfuerzo. Pero esta no es una práctica aconsejable, ya que es muy probable que la mayoría de esos contactos ni siquiera sepan de tu negocio o simplemente no tengan interés en los productos o servicios que ofreces. En tal caso, hacer telemarketing sí podría considerarse invasivo.

Técnicas de telemarketing para aumentar las ventas

1. Tener una base de datos interesante

Lo primero para desplegar una campaña de marketing telefónico, es contar con una base de datos de contactos que debes dividir entre aquellos que representan una oportunidad de negocio y los que no. Esto con el objetivo de desperdiciar tiempo en llamadas que no conducirán a ningún resultado, y maximizar tus probabilidades de éxito.

Para ello, debes acudir a herramientas de gestión de clientes (CRM) para gestionar adecuadamente los datos de clientes y leads, y brindarle el adecuado acceso a los agentes del call center. Además, debes cuidar que la base de datos esté siempre actualizada y libre de errores, y que toda la información sea verídica.

2. Planificar la campaña de telemarketing

Ante de lanzarte a realizar acciones de telemarketing, tienes que establecer tus objetivos y planificar cuidadosamente tu campaña, identificando posibles dificultades / soluciones y cursos de acción. En base a este plan, puedes elaborar una serie de puntos clave y argumentos eficientes para conseguir mejores resultados.

Esto no significa que debas seguir el plan a rajatabla. Una campaña de marketing telefónico eficaz, al igual que cualquier otra, debe ser flexible y es inevitable que tengas que hacer ajustes. Pero tener un plan sólido te servirá de guía y manual para gestionar mejor todas tus acciones y maximizar tus probabilidades de éxito con cada usuario.

3. Comunicación asertiva

El telemarketing se trata de persuasión. Por eso, es conveniente que escojas agentes con gran confianza en sí mismos y una gran habilidad comunicacional, que estén dispuestos a hablar claro, sean capaces de aceptar un «no» por respuesta y sepan gestionar las dificultades que enfrentarán al comunicarse con los usuarios.

En este sentido, es muy importante capacitar al personal del call center para que conozcan toda la información clave sobre los productos o servicios que deben presentar. Ello además de conocer el tipo de usuarios con los que hablan, por lo que es necesario tener bien definido el buyer persona y segmentar adecuadamente la base de datos. Esto facilitará mucho la comunicación.